¿Cómo hacer un pitch?

Vender un producto puede llegar a depender más de la propuesta de venta, que del producto en sí. Estos son cinco consejos para presentar nuestra idea de manera rápida, clara y eficiente.

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Entraba al hotel Roosevelt en Nueva York. Era verano, y el aire era denso y pegajoso. El viejo aire acondicionado del hotel no cumplía su objetivo. Adentro, 500 personas, cada una con una etiqueta en el pecho que decía: “Hola, me llamo:” y el nombre escrito a mano.

Todas iban con la misma meta: ser publicadas.

Luego supe que llegarían 500 más. 1000 personas luchando por la atención de 30 agentes literarios. Yo hacía mi pitch el domingo, entonces tenía tres días completos para practicarlo y, además, tener retroalimentación de otras personas que ya habían participado.

La idea era sencilla: en un minuto y medio, presentarle a la mayor cantidad de agentes. Ellos le dirían si estaban interesados o no, y de ahí se mandarían los borradores de las novelas para ver si los firmaban a un lucrativo contrato.

Hablé con varios: desde casos de éxito (escasos) hasta fracasos totales (“me congelé, no pude decir nada, estaba demasiado nervioso). Cuando yo fui, terminé teniendo 13 agentes que dijeron a mi novela.

Todos me terminaron rechazando luego de que les mandé el borrador. La novela no estaba lista (cosa que acepto).

Y esta es la lección que aprendí. Los pitches son muy útiles, aún si el producto detrás es bastante deficiente. Ahora, no estoy diciendo que esa es la actitud que tenemos que tener. Deberíamos tener un excelente producto. Pero cómo presentamos el producto es clave.

Si hacemos una pausa y vemos lo que hemos pasado, defensas de tesis, entrevistas de trabajo, propuestas de plataformas digitales, pitches para novelas, participaciones en proyectos, posibles inversiones, etc., nos damos cuenta que tenemos que hacer pitches más a menudo de lo que creemos.

Entonces, ¿por qué nadie nos enseña, en la u, en el trabajo, o en la vida, a presentar bien?

Es una de las tantas deficiencias de nuestras formaciones profesionales. Por esto, decidí investigar el internet para revisar cuáles eran los mejores consejos, condensarlos en la próxima lista que busca responder a la pregunta: ¿cómo nos presentamos?

  • Vos: el primer reto

Todos tenemos grandes ideas. Nos inspiran y a la vez, nos llenan de pánico. Pero, ¿por qué querés hacer lo que estás haciendo?

Te doy un momento.

Aquí va una pista: no podés decir que por dinero.

Todos queremos dinero, o la mayoría, de hacer lo que nos gusta. Entonces, tu idea nació por algo, que lo más probable, fue resolver una problemática.

¿Por qué quisiste resolver esa problemática y no otra?

Si esto suena muy abstracto, es porque lo es y este es el reto.

Todos tenemos buenas ideas, y quiero conocer las ideas de los demás, para así poder potenciarnos unos a otros.

Esta es la motivación detrás de un blog que visito muy a menudo. Así que, si pudieras explicar resumir tu idea en una oración, ¿cómo sería?

 

  • La audiencia

En el artículo del Harvard Business Review que adjunté abajo, explica claramente que todas las personas tenemos prejuicios, y somos bastante rápidos para crear estereotipos. Cuando visité la actividad de Yo Emprendedor, vi a varias personas presentar de manera prepotente, agresiva, o sumisa y débil.

Link: https://hbr.org/2003/09/how-to-pitch-a-brilliant-idea

Aunque sabía que estaban nerviosos y lo comprendía, había una parte mía que decía: “no le compraría la idea, aunque fuera buena.” No quería pensar esto, pero no lo podía evitar.

En realidad, aunque uno tengo la idea muy clara, tenemos que ponernos a pensar afuera de nuestra realidad, y mucho más que eso, abrir el horizonte: ¿por qué a ellos les debería interesar mi idea?

Tu idea tiene que ir a público meta. Si son 300 personas a las cuales podés atender, entonces que tu idea sea clara para esas 300 personas.

Estudiar tu público meta es clave, sólo así podrás delimitarlo. Es una vez delimitado que se puede actuar. Por ejemplo:

“Creadores de apps con de 30 a 35 años, que estén interesados en emprender en plataformas digitales en Latinoamérica con un enfoque de cuidado del medio ambiente.”

Mi población ahora es más pequeña. Comprender mi población meta es complejo, y de hecho puede ir cambiando. Hace dos años, yo no escribía sobre emprender. Ahora es lo que más hago. Entonces, capacitarse en analizar poblaciones es clave, o tener los contactos que sepan hacerlo.

Porque una vez que tengamos la población definida, y la entendamos podemos venderles nuestra idea de manera que sea más difícil que ellos la rechacen.

ideas

 

  • El método

Una vez que quede claro el porqué, la mayoría de las personas tendrán una duda muy sencilla. Se te acercarán, si los convenciste en este primer paso, y te dirán: ¿Cómo lo vas a hacer?

¿Cómo vas a hacer que tu motivación se convierta en una idea?

A principio de año, tuve que lanzar la idea de digitalizar una plataforma de formularios en el trabajo.

Estuvieron de acuerdo. Pero me preguntaron: ¿cómo lo vas a hacer sin excederte de tu presupuesto?

Tenía claro el porqué: Quería que nuestra gestión de calidad fuera mucho más sencilla, y así pudiéramos interiorizar más la idea de hacer bien las cosas (una plataforma sencilla motiva más a la gente).

Estudié y me di cuenta que Google tenía una plataforma de archivos compartidos similar a la que necesitábamos. El resto es historia gugliana.

Ahora bien, este es un ejemplo pequeño, en un caso aislado. Pero nuestras ideas más grandes también necesitan tener soluciones al cómo que sean muy claras y concisas. Después de todo, nadie invertirá en procesos que no entienden.

  • El producto

Parece lo más sencillo: ¡Claro! Mi producto es tal o tal. Pero, ¿es en realidad tan claro?

A veces nuestras ideas suenan perfectas en nuestra cabeza y no en las otras.

¿Por qué Microsoft diseñó y vendió una tablet que hacía exáctamente lo mismo que el iPad años antes y no tuvo éxito?

Repasá bien tu producto. No te compliqués. Tu idea debería sostenerse en una mano, aunque no exista en el mundo físico.

  • La plata

La mayoría de ideas no tienen que ser una idea millonaria. Es más, no van a ser ideas millonarias. Pero pueden llegar a ser rentables.

Es por esto que no se pueden hacer promesas de retornos de inversión millonarios. Ni siquiera se pueden pedir millones como inversión inicial.

Antes de adentrarse en pedir plata, hay que responder la misma pregunta que se está haciendo un posible inversionista: ¿cómo genera?

Y es tu labor responder esta pregunta.

¿No sabés nada de finanzas?

Estás en una deficiencia grande y hay que atacarla.

Tomá cursos, hablá con amigos, conseguí consultorías, pero no te quedés con dudas sobre las finanzas de tu proyecto.

Aquí viene el último reto. Todo esto tiene que caber en un tiempo de minuto a minuto y medio, dependiendo de la actividad, entonces hay que ser sencillo, eficiente y conciso. Los adjetivos, dejalos para los escritores.

Entonces, los cinco pasos se pueden resumir en: por qué creo en este producto detrás del producto, saber cómo voy a llegar a lograrlo, cuál será mi producto final y cómo generará ingresos.

Pero el sexto paso es el más importante: edúquense.

Aquí les dejo dos videos que me gustan mucho y ayudan a sintetizar todo esto.

Infórmense. Por esto, les adjunto estos videos, de varios de mis presentadores favoritos.

 

 

 

Author: Bernardo Montes de Oca

Journalism. Writing. Life. Periodismo. Escritura. Vida.

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